Si të rritni shitjet në biznesin që drejtoni

Shumë ekipe shitjesh janë të ngadalta dhe nuk arrijnë kuotat mujore. Pyetja që bëhet më së shumti në ditët e sotme rreth tyre është: Ndonjë sugjerim se si mund të motivojë ekipin dhe t’i ndihmojë ata të bëhen më të suksesshëm? Përgjigjja e kësaj pyetjeje vjen duke filluar nga diagnostikimi i thelbit të ngadalësimit të tyre. Ju nuk mund të motivoni një të metë thelbësore në produktin ose shërbimin tuaj. Ndoshta çmimi juaj është shumë i lartë, reputacioni juaj duhet rindërtuar ose konkurrentët tuaj thjesht po nxjerrin produkte ose ofrojnë shërbime më të mira se ju. Pyesni veten dhe menaxherët e shitjeve nëse jeni të sinkronizuar me zhvillimet e industrisë, nëse konkurrentët e rinj kanë ndryshuar tregun dhe nëse kuotat e shitjeve tua janë reale, sugjeron Tim Hurson, autori i “Never Be Closing”. Flisni me njerëzit tuaj të shitjeve dhe inkurajoni ata të jenë të ndershëm rreth arsyeve që ndikojnë në performancën e tyre. Ju mund të zbuloni një problem që ju duhej ta dinit shumë vite më parë, thotë Connie Kadansky, presidentja e “Exceptional Sales Performance”. “Dyshoj që menaxherët e di se çfarë nuk shkon, por e fshehin, e mohojnë, e shtypin sepse nuk duan të marrin përgjegjësi”, – thotë ajo.

Problemet

Shitësit neglizhues. Ju nuk jeni duke furnizuar mjaftueshëm ekipin tuaj me perspektiva të larta dhe ato ndihen të parehatshëm kur bëjnë thirrjet e ftohta. “Ndoshta ju mund të keni njerëz që më së shumti janë mësuar të jenë pezmatues, sepse përpjekjet e marketingut kanë krijuar shumë avantazhe. Më pas, kur kjo ndryshon, njerëzit e tu të shitjes nuk e kanë aftësinë emocionale për të qenë proaktivë”, – thotë Kadansky.

Mungesa e motivimit. A kanë anëtarët e ekipit tuaj qëllime personale dhe profesionale të mjaftueshme që mund t’i shtyjnë ata jashtë zonës së rehatisë? Konsulenti Dan Kleinman sugjeron që vlerësimi mund të jetë një motivues i madh. “Nëse është i sinqertë, vlerësimi tenton të ndërtohet brenda vetes, dhe kjo të udhëheq drejt më shumë sukseseve të shitjeve dhe pagesave”, – shkruan Dan Kleinman.

Pa objektiva të qartë. Ndoshta njerëzit tuaj të shitjeve nuk janë plotësisht të sigurt se çfarë duhet të bëjnë për të arritur kuotat, thotë Scott Messer, drejtor i “Sales Evolution”. Menaxheri juaj i shitjeve duhet të vendosë aktivitete për objektivat ditore ose javore për gjëra të tilla si: numrat e kontaktit me konsumatorët e rinj, takimet e para dhe prezantimet. Të gjitha këto mund të jenë lehtësisht të gjurmueshme me anë të një softueri për shitjet.

Penguar nga “voice mail”. Ndërmjet 60-90% e shitjeve me anë të telefonatave tani shkojnë nëpërmjet “voice mail”, “dhe njerëzit nuk dinë të bëjnë një “voice mail” të mirë, ose ata nuk kanë telefonuar mjaftueshëm për të marrë dikë në telefon”, thotë Kadansky. Shkruani një skript që do t’ju nxjerrë menjëherë vlerat aktuale të propozuara, fusni emrin e kompanisë dhe personave që merren me shitjet në mes të mesazhit dhe përmendni jo më shumë se 32 sekonda. Kjo do t’i ndihmojë ata që të jenë më të suksesshëm.

Kritikat për biznesin

Nëse shitjet e tua janë fokusuar në rrjet, është e vështirë të konkurrosh nëse nuk ke ndonjë kritikë. Sondazhet e fundit tregojnë që amerikanët e mohojnë që marketingu i mediave sociale influencon në blerjet e tyre. Por shumica e blerësve pranojnë që ato u besojnë kritikave online dhe ato janë ndikuar nga ato kur bëjnë blerje. Ndërkohë që rekomandimet direkt prej shokëve dhe familjes janë akoma standard i artë kur bëhet fjalë për marketingun e fjalëve të gojës, kritikat online janë pak a shumë esencialisht e njëjta gjë këto ditë. “Pa kritika, është e vështirë të konkurrosh”, – thotë Eric Schiffer, drejtori ekzekutiv i “Reputation Management Consultants”. Kur dikush blen tek ty, pyeteni nëse mund të lënë një përshkrim rreth eksperiencës së tyre. Vendoseni këtë kërkesë përkrah URL-së së uebit tuaj, në faturën apo letrat e punës. Ofro nxitje, si oferta speciale ose ulje, për të inkurajuar ato të lënë shënime. Kjo do të jetë një arsye më shumë që ato të kthehen tek biznesi dhe dyqani juaj. Nëse akoma nuk keni marrë kritika, “ndiqni” konsumatorët tuaj. Nëse ato bien dakord dhe nuk bëjnë, atëherë kujtoja atyre në mënyrë të sjellshme. Sigurohu që nuk bëhesh i mërzitshëm. “Sigurohu që blerësi e ka marrë produktin dhe ka pasur kohë të mjaftueshme për ta përdorur atë, por mos prisni shumë gjatë pasi është bërë dërgesa”, – thotë Udi Ledergor, drejtori i marketingut për kritikat nga media sociale Yotpo. Gjeni mënyrën me të cilën ato do të ndiheshin më entuziastë për të ndarë entuziazmin e tyre. Një mënyrë praktike do të ishte që konsumatori ta bëjë kritikën nëpërmjet postës elektronike, duke eliminuar hapat e tilla si të shkoj në ueb-sajtin dhe të regjistrohet. Kjo do të rriste numrin e konsumatorëve që do të linin përshkrimet, eksperiencat e tyre. Një sugjerim. Mos i kërkoni klientëve të bëjnë kritika të mira, kërko kritika të ndershme. “Ju mund të mësoni gjera të nevojshme nga kritikat negative, dhe konsumatorët mund të jenë të kujdesshëm për vendet që kanë kritika të skuqura”, – thotë Ed Zitron, shefi ekzekutiv i kompanisë EZPR. Sigurisht mënyra më e mirë për kritika të mira, dhe klient të besueshëm, është sigurimi i shërbimeve dhe produkteve të mira që njerëzit do duan ti tregojnë të tjerëve rreth tij.